更好处理会展中出现的异议
招展人员应该欢迎异议，因为它表明客户对提议是有兴趣的。不想参展的潜在客户很少会有异议，他会一直保持沉默，而往往最后说：“我对你们的展览没兴趣。”
客户常见的异议主要有价格或价值异议、展览服务异议、拖延异议、隐藏异议。异议不能限制或阻止，而只能设法去控制，招展人员在处理异议时应注意以下几点：
(1)情绪放松，不可紧张。招展人员要认识到异议是必然存在的，在心理上不可有反常的反应。听到客户提出异议后，应保持冷静，不可动怒，也不可采取敌对行为，而必须继续以笑脸相迎，并了解反对意见的内容或要点。一般多先用下列语句作为开场白：“我很高兴你能提出此意见”、“你的意见非常合理”、“你的观察很敏锐”等。
当然，如果要轻松地应付异议，你必须对展览、公司政策、市场及竞争者有深刻的认识，这是控制异议的必备条件。
(2)认真倾听，真诚欢迎。招展人员听到客户所提之异议后，应对客户的意见表示真诚的欢迎，并聚精会神地倾听，不可加以干扰。
(3)重述问题，证明了解。招展人员向准客户重述其所提出的反对意见，表示已了解。必要时可询问准客户，其重述是否正确，并选择反对意见中的若干部分予以诚恳的赞同。
(4)审慎回答，保持友善。招展人员对准客户所提的异议，必须审慎回答。一般而言，应以沉着、坦白及直爽的态度，将有关事实、数据、资料、确定或证明，以口述或书面方式告之准客户。措辞须恰当，语调须温和，并在和谐友好的气氛下进行洽商，以解决问题。假如不能解答，就只可承认，不可乱吹。
(5)尊重客户，圆滑应付。招展人员切记不可忽略或轻视准客户的异议，以免引起准客户的不满或怀疑，使交易淡判无法继续下去。招展人员也不可赤裸裸地直接反驳准客户，如果粗鲁地反对其意见，甚至指责其愚昧无知，则你与客户之间的关系将永远无法弥补。
(6)准备撤退，保留后路。招展人员应该明白客户的异议不是能够轻而易举地解决的。不过，你与他面谈时所采取的方法，对于你们将来的关系都有很大的影响。如果根据洽谈的结果，认为一时不能与他成交，那就应设法使日后重新洽谈的大门敞开，以期再有机会去讨论这些分歧。因此，要时时做好遭遇挫折的准备。如果你最后还想得到胜利的话，那么在这个时候便应“光荣地撤退”，不可稍露不快的神色。
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