三亚展览之会展企业CRM的实施背景

    三亚展览公司有关人士指出，对于国内许多会展企业而言，CRM 还是一个崭新的概念，但是在以客户为中心的时代，面对客户（参展商和贸易商）在会展活动中的重要地位以及中国会展企业在客户关系管理方面暴露出来的缺陷，会展企业实施CRM 的重要性 

    参展商在会展价值链中处于核心地位。在会展活动的价值链中包含4 个要素，即主办者（展览公司或政府）、参展商、观展商以及场馆。在商业性会展中，主办者的收入主要来自参展商。足够多的参展商的介入，是会展活动得以运转的关键，因为主办者的主要收入以及展览会的社会效益等均由此产生。虽然并非所有的参展商都能带来利润，但这丝毫不会降低参展商在展览价值链中的地位与作用。 

    参展商连续参展是会展主办者的利益所在。对于一个定期举办的商业展览会，参展商的连续参展十分重要。首先，参展商是否连续参展，常常是一个展览会成功与否的重要指标。因为虽然各项会展活动都有成交统计，但这一数据常常不能准确反映展览的实际成效，而每个参展商对会展活动都有着自己的客观评价，如果展览办得好，他们就会连续参展。从这个意义上讲，参展商是否连续参展是对上届会展成效的客观评价的反映。这是展览公司进行招商招展宣传的一个重要资源，对降低招展费具有重要的作用。其次，对于会展公司而言参展商连续参展所带来的利益，还表现在新老客户开发的成本差异上。如前所述，开发一个新客户的成本比保持一个现有客户的成本高出五倍之多，如果企业能有效降低客户流失率，利润将会有成倍的增长。因此，有会展专家说，保证主办单位最大利益的理想方式是保持现有的参展商。

    参展商参展收益是会展效益的综合体现。会展活动的效益是综合性的，它包括经济效益和社会效益两大方面。参展商的参展收益是会展效益的重要组成部分。参展收益高，会展主办者的效益才会有保障；参展收益低，即使其他方面获取较好效益，会展综合效益也是畸形的，主办者无法长期维持与参展商的关系，会展企业也难以生存。

鉴于参展商在会展活动中的上述地位及作用，会展企业建立和保持同客户的长期合作关系对自身的生存与发展是至关重要的。实践证明，仅以传统的客户管理经验和做法已很难进一步提高客户对品牌展会的忠诚度。面对CRM开始成为引领全球经济潮流力量的新趋势，引入客户关系管理工程成为会展企业创新的价值核心。